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    “今年的一、二季度，我们都实现了环比50%以上的增长，三季度的销售数据还没有出来，但从目前的情况看，比第二季度增长50%以上已经肯定是板上钉钉的事了。”  
    长城电脑区域平台管理中心总经理白强主要负责长城自有品牌的商用台式PC业务，谈起近期长城的业绩，他显得信心十足。“我们只要认真贯彻执行既定的策略，第四季度的销售业绩肯定还能增长50%以上。”

    2005年9月，长城电脑邀请全国各大区总经理和核心代理商，召开了“励精图治、辉煌05”暑促总结及年底冲刺大会。长城电脑的高层领导——新近上任的总裁周庚申、副总裁卢振宇、副总裁鲁玉清悉数到场，他们的精彩致辞极大地鼓舞了长城电脑各部门员工、大区经理及代理商的信心。而区域平台管理中心总经理白强做的上半年工作汇报，更是用一连串的数据，为业界勾勒出逆势腾飞的长城电脑。



    “渠道直销”模式



    环顾业界，联想的优势在于渠道，戴尔的优势在于直接销售。在结合两者优势的基础上，长城电脑创造性地提出了“渠道直销”模式。

    白强介绍说：“简单地说，‘渠道直销’就是要让渠道商具备强大的直销能力。这就要求厂商要能给予渠道商直接的支持，使渠道的销售人员掌握尽可能多的资源。”长城电脑的“网上核价系统”就是渠道直销重要基础保证之一。

    因为机型众多，一般厂商的报价单都是洋洋洒洒几十页，经常令渠道的销售人员一头雾水，尤其是碰到客户要求特殊配置，就更让销售人员无所适从了。网上核价系统从根本上解决了这一长期困扰渠道商的难题。只要从网上登陆核价系统，长城电脑的合作伙伴就可以很轻松地根据配置得到准确的产品零售价格，再根据各级代理的折扣比例，也很容易就可以算出自己的进货成本。这看似简单的功能，却包含了长城电脑后台管理长期积累的精髓。有渠道商得意地对记者说：“这个系统操作起来真是非常简单，就像是傻瓜相机。有了它，定配置、做报价，又快又准。”的确，网上核价系统提高了效率、降低了业务的复杂度，让业务人员快速成长为合格的销售人员。它有效地减少了渠道的经营成本，对渠道的支持功不可没。



    渠道“抢滩计划”



    “抢滩计划”的成功实施，也为长城电脑提升利润立下了汗马功劳。另外，长城电脑还有针对性的锁定核心行业，并通过渠道开拓和项目支持完成在核心行业的覆盖、布局和聚焦。白强表示，经过抢滩工程一期战役，长城电脑的渠道数量和质量已经有了质的飞越，目前有分销商51家、行业代理362家、特约经销商590家，而其中82%渠道为新开拓的。接下来，长城电脑还将在巩固已经取得成绩的同时，加紧实施二期战役——千城计划。千城计划的目标是到2005年底，实现一县拥有一店和一个渠道，年底建设1000家；而在地市、省会、行单，12月建设到500家。

    据白强介绍，教育和政府仍然是长城电脑商用机最大的两个行业。此外，蓬勃发展的中小企业，也是长城电脑非常重视的目标用户。未来长城电脑还更依赖于渠道的分销能力，并由打猎向种田模式转型，奠定商用机运做坚实的渠道体系。