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    相对于浩瀚的历史长河，20年，仅仅是弹指一挥间。但对于中国信息产业来说，刚刚过去的20年，意义却非同寻常。20年前，也就是1985年6月，中国第一台自主研发和制造、具有中文处理能力的微型计算机——长城0520CH，就诞生在北京！从那个时候起，长城成为中国IT产业中一支举足轻重的领军力量，接二连三推出了中国第一台286、386等里程碑意义的微型计算机，巩固了在中国计算机产业的领导地位。

    20年以来，整个产业风云变幻，面对日趋激烈而复杂的市场竞争环境，长城集团与时俱进，积极应对挑战和机遇，充分依托国际化、规模化过程中，IT技术研发及制造工艺的积累，进一步加强落实了“品牌战略”，着力塑造“技术长城、制造长城、品牌长城”三位一体的崭新形象。与此同时，集团领导要求集团所属企业“以效益为中心，以可持续发展为目标，强化内部管理，理顺内部机制，大力培植新的经济增长点。”作为集团的自有品牌——长城电脑，更是一马当先，冲在了前面。

    今年九月，为了更好落实集团战略部署，出色完成年度计划，长城电脑邀请了全国各大区总经理、核心代理商，召开了“励精图治、辉煌05”暑促总结及年底冲刺大会。长城电脑的高层领导，新近上任的周庚申总裁、负责长城整机业务的卢振宇常务副总裁，以及副总裁鲁玉清女士，都悉数到场，并做精彩致辞，极大鼓舞了长城电脑各部门员工、大区经理及代理商的信心。而区域平台管理中心总经理白强做的上半年工作汇报，更用一连串数据，为业界勾勒出逆势腾飞的“长城电脑”。



    20年风雨兼程  05暑促厚积薄发



    20年风雨兼程，强烈的使命感和责任感，让长城人一直有着浓厚的技术研发和制造情结。长城电脑一直具备国内规模最大的整机生产能力和零部件制造能力，出口方面，更是在所有IT厂商中一支独秀，仅仅在2004年，集团合资企业出口总额达到了68.07亿美元。

    长城电脑在制造和出口方面所取得的卓越成绩，为开拓国内市场提供了强大的驱动力。今年6月，已经完成了2005年全年销售目标的80％，除了家用市场大幅增长之外，长城一贯的商用电脑，同样表现出令人惊羡的增长速度。长城电脑区域管理平台经理白强透漏，“第二季度比第一季度的销量增长了56%。”

    从英特尔统计的数据也佐证了这一点，2005年一季度长城电脑销量增长109%，二季度增长184%，从第三季度的芯片采购计划实施情况来看，预计同比去年的增长幅度将达到203%。英特尔评价“长城是增长最快、最健康、最令人注目的IT企业、也是海外业务增长最迅猛的IT企业”。长城电脑的盈利报表还显示，在第一季度，长城电脑实现净利润0.70亿元；每股收益0.10元，同比增长42.86%，赢利水平为近五年最高！一位业内人士表示，“长城电脑的高速发展，不仅给持股者以直接经济利益和投资信心，也吸引了渠道商和上游伙伴开展深层合作。”



    直面挑战  长城电脑立体攻势奏效



    很多人会发出疑问，在一个高度成熟、竞争异常激烈的PC领域，很多厂商都陷入了增长低迷、利润急剧下跌的困境，而长城电脑为什么能够逆市而上呢？白强用简明的“一二三四五”，组合成极具威力的立体化攻势，确保了暑促战役的完胜。

    “一”是指一个强大的长城集团做后盾，集团的制造优势和得当的策略是基础保障。据了解，长城除了CPU和主机板外，已拥有了国内唯一一套完整的电脑零部件生产制造体系，其中作为重要出口产品的长城磁头产品已占据世界市场15%的份额，而磁头、盘基片、硬盘产品技术已达到国际领先水平，出口总量位居全球第二。另外，集团以突出主业、培植新的经济增长点为中心，对法人治理结构和业务结构进行了一系列优化调整，强化内部管理、加强科技创新、优化产业结构和供应链结构，推进市场网络建设，使发展速度明显加快。所有这些，都为长城电脑在实现三位数的增长速度，打下扎实的根基。

    “二”就是产品和服务两翼起飞、相辅相成，这是长城电脑今年暑促战役取得胜利的关键。在产品方面，长城电脑旗下台式机、笔记本电脑、服务器持续数年，均取得“中国名牌”的称号，这在国内是绝无仅有的。“品质铸就长城”是公司一贯的座右铭，长城电脑很早就为政府、军队、航天等高端领域提供高品质的计算机产品。今年5月，长城电脑旗下的全线台式机产品，均一次性通过了国内中标认证中心的严格测试，各种指标遥遥领先于对手。同时长城电脑还再度获得了中华环保基金会的“绿色产品奖”，顺应了国家大力倡导“构建节约性社会”、推广节能产品和环保的潮流。产品竞争力突出之外，长城还提供更低廉的价格，凸显性价比魅力。

    服务方面更是马不停蹄，今年年初，长城“如意服务”一举夺得国税总局1500万服务外包大单，刷新了国内第三方外包服务新的记录；暑促战役打响之后，“如意服务”也加入到轰轰烈烈的促销大潮中，对长城电脑相关产品的服务，都提供了价格减半、延长时间等各种实惠。遍布全国各主要城市的备件库，先进的配送网络体系，和过硬的技术实力，让“如意服务”成为确保暑促胜利的重要功臣。

    在此次暑促总结会上，白强讲述了“构建三种体系”的策略，这三种体系分别是：人员培训考核体系、CRM客户推进体系、渠道建设推进体系。在人员培训考核方面，长城采用更灵活的业绩激励制度，调动了员工积极性。同时长城还在原来网上核价系统基础上，增加了学习系统和考试系统，提高了效率、降低了复杂度，让业务人员快速成长为合格的Sales。CRM客户推进体系将更高效、透明地对长城客户资源进行科学管理优化，进一步提升客户满意度。

    渠道建设体系将延续“抢滩计划”的胜利成果，白强表示，长城电脑从与神州数码分手前的只有30几个代理商、70多家店，经过抢滩工程一期战役，一跃发展到“分销商51家;行代362家;特约590家”的规模，增长了386%，其中82%渠道为新开拓的渠道!而接下来，长城还将乘胜追击实施二期战役--千城计划：要到年底，实现一县拥有一店和一个渠道，年底建设1000家；而在地市、省会、行单，12月建设到500家。

    据白强介绍，“面向四种行业”也是长城电脑今年的重要工作。教育和政府仍然是长城电脑商用机最大的两个行业，此外，蓬勃发展的中小企业，也是长城电脑非常重视的目标用户。未来长城电脑还更依赖于渠道的分销能力，并由打猎向种田模式转型，奠定商用机运做坚实的渠道体系。

    经过“构建三种体系”、“面向四种行业”，长城电脑区域平台管理中心将“输出五种服务”，分别是技术支持、产品支持、销售支持、市场支持和客户管理。长城电脑将充分利用信息技术提升管理的优势，提升运营管理、降低库存率，很好的控制成本，提升PC销售利润。

制造优势、技术优势，再加上品牌优势，当“三位一体”的整合优势形成之后，试问谁还能挡住长城、这个IT巨人的冲刺脚步。